Depois de muito trabalho, reuniões e de usar todo poder de argumentação, finalmente você conseguiu fechar um acordo para fornecer para aquela grande empresa e verá os ganhos do seu negócio darem um salto. É para se comemorar, claro. Mas passada a euforia e sem querer dar uma de estraga prazer, sou obrigado a fazer um alerta: cuidado com essa situação.
Um grande cliente, que represente sozinho boa parte do seu faturamento, é um risco, pois cria uma dependência perigosa. Se ele for seu único cliente pior ainda. Para a micro e pequena empresa, significa ficar fragilizada diante de alguém que pode impor sua vontade em vários aspectos como preços, prazos, quantidades e outras condições.
Ao firmar um contrato desse tipo, o fornecedor promove ajustes para cumprir o combinado como adequar o volume de produção, que requer mais matéria-prima e, consequentemente, elevação de custos. Até aí, nada além do previsível. Mas e se em um determinado momento o cliente resolver reduzir seus pedidos? O que você fará com os insumos comprados que não terão mais saída? E com os funcionários contratados para dar conta da demanda original? Como vai lidar com a drástica redução de receita? Além disso, desmontar uma operação pode ser sinônimo de prejuízo.
E se, em uma situação extrema, esse cliente quebrar? De uma hora para outra sua fonte de renda seca totalmente.
Em um exemplo atual, vimos pequenas empresas fornecedoras das companhias que trabalhavam para a Petrobras sofrerem fortes abalos por causa da Operação Lava Jato. As denúncias ocasionaram a interrupção dos pagamentos, afetando toda a cadeia.
O remédio é um só: ampliar a carteira de clientes. Essa medida é sempre boa para o negócio e elimina a dependência mencionada.
Planejar não é só vislumbrar cenários favoráveis, mas também prever possíveis problemas. O chavão usado no mercado financeiro para mostrar a importância de diversificar os investimentos serve perfeitamente para o que estamos falando: nunca coloque todos os ovos na mesma cesta, pois se ela cair... Por isso, tenha sempre opções de compradores para seus produtos; caso a coisa vá mal de um lado, o outro compensa.
Bruno Caetano é diretor superintendente do Sebrae-SP
